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 “发展期重销量,低谷期保服务”已经成为大部分企业所追求的发展策划。对于工程机械而言,依旧需要遵循这条市场法则。刚刚过去的2013年,对于每一个工程机械企业而言,都是不好过的一年,行业在低谷期的徘徊使得不少企业都有点吃不消了。但是精明的企业决策者仍会看到低谷期的机遇,那就是调整策略,将重心转向后市场。

  事实上,很多企业已经开始逐渐重视服务,开始加大服务的投入,希望在附上上能够有所突破,能够树立良好的品牌形象。虽然工程机械行业的“金九银十”已经过去,但是工程机械企业并没有停止服务的脚步,而是仍然在不断深耕服务领域,为客户提供及时有效的服务。

  中国工程机械工业协会会长祁俊曾表示,后市场是有着巨大潜力的。其实工程机械后市场内容非常丰富,包括保内服务、维修、租赁以及再制造等。与此同时,国外工程机械、汽车、飞机等领域均已发展到一定规模,中国也掀起了机械市场的后市场风。维修、配件等业务量大增,制造商、代理商对后市场不得不重视并加大投入。随着客户需求日益多样化,相关服务自然也会快速发展起来。中国工程院院士徐滨士也说工程机械后市场定是一片新蓝海。

  无锡锐马机械设备有限公司董事长王先珂,曾在接受工程机械网的采访时表示,“市场低迷的时候更需要进行调整,根据市场与客户需求调整经营理念和营销思路是企业准确把握市场脉搏的重要手段。如今的市场,无论是用户还是代理商,都处于微利时代,我们销售量的攀升则主要取决于我们对于后市场的成功运作。”

  然而任何一个市场的发展都难免会出现一些弊端,工程机械后市场亦不例外。服务投入高、利润低,服务定位为整机销售的辅助,服务创造利润意识薄弱等市场软肋已经初现端倪。基于目前的后市场状况和内外部因素,制造商应当尽快将后市场提升到战略层面,针对企业自身情况,制定后市场发展战略。发展战略包括细分工程机械客户对于后市场的需求,为客户量身定制后市场解决方案等内容。解决方案可涵盖后市场服务、配件、经营性租赁、二手机、再制造这5大业务模块的一项或多项。战略目标为推动后市场的5大业务模块向市场化发展,改善企业盈利模式,提升企业盈利能力。

  总之,后市场的维系和发展离不开各个工程机械主角的自我规范以及相互监督。此外,后市场准入标准的制定亦要深入了解现有客户的特点,根据需求,制定细分标准和客户管理规范。从而提升协同效率,创造更大的市场价值。

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